直销入门我们要从顾客的需求说起

日期: 10月 31, 2012 栏目 直销资讯

  一个中国留学生问国外某商店老板:“您认为顾客到商店里来是想要买什么?”
  老板说:“当然是来买商品!”
  留学生反驳道:“假如我现在想买一双中国的圆口布鞋,您是不是要到中国去批发一些回来呢?”
  老板语塞。
  留学生接着说:“顾客要买的不是商品,而是一种需求。走进鞋店的顾客,他们是需求一种舒适与美观;走进花店的顾客,他们需求的是舒心或者爱情;而走进酒店的顾客,他们是需求品酒的兴奋或快乐。”
  是的,顾客买的是需求,而我们推销商品时,是不是也得从顾客的需求说起呢?
   一、有没有需求,看你怎么说
  在建筑业,振动棒是不可或缺的商品,它可以排除混凝土中间的气泡,使混凝土密实结合,提高建筑物强度。
  在芝加哥的一家振动棒作坊,因为产品质量过硬,多次获得了建筑业展览会金奖。两个慕名而来的年轻人,成为了这种产品的推销员。
  第一个小伙子,拿着产品的各种获奖证书,滔滔不绝地向建筑商们讲述产品的光辉成就,而那些建筑商却丝毫不感兴趣,甚至都没有看一眼那些证书,就断然拒绝:“对不起,你卖的振动棒真不错,不过,我们已经有各种各样的振动棒了。”就这样,他一连跑了十几家建筑公司,一张订单也没签到。
  另外一个年轻人,他详细了解了建筑过程中经常出现的问题,并对建筑商进行了一番调查,因此,他开始并不提获奖的事,他问到:“听说,您上个月工程进度没赶上,因此损失了不少钱?”
  “是啊,太让人恼火了。如今市场上卖的振动棒真是糟透了,不但振动频率不够,故障天天发生,害得我付了30万美金的违约金。”建筑商懊恼地说。
  “我的振动棒也许能帮助您解决一些问题。”小伙子不失时机地说道,然后,他拿出一叠产品的获奖证书。就这样,他签了一张又一张订单。
  在推销界流传着这样一句话:“最有效的推销,不是让客户觉得你的出现就是为了让他掏钱,而是要让他感觉到将从你这里得到帮助!”同样的商品,同样的行业,有人不需要呢?关键就是怎么说,能让顾客认识到这种需求。带着一堆证书的振动棒还是普通的振动棒,而能帮助解决问题的振动棒,才是顾客急切的需求。在推销时,需要我们准确抓住顾客的有效需求,并用你的语言唤起顾客的认识,这样,看似不可能的推销,也会变得易如反掌。
  二、商品再好,也要符合需求
  一位老太太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
  “又大又甜。”小贩回到。
  老太太摇了摇头,走向另一个小贩:“你的李子新鲜吗?”
  “都是刚摘下来的,您要多少?”
  “你帮我挑酸一点的,来一斤。”
  “酸的?好!”小贩一边说一边挑着,“您府上有人喜欢吃酸的?”
  “我儿媳妇要生孩子了。”
  “老太太,您对儿媳妇真体贴,俗话说酸儿辣女,她一定能给您生个大胖孙儿。”
  老太太显然被小贩说中了心事,显得格外高兴。
  小贩称完李子说:“两斤半,就给十块钱得了。”
  “行,就来这些吧。”
  “您不来点别的?猕猴桃含多种维生素,特别适合孕妇。”
  “是吗?我还真不知道,那给我再来一斤猕猴桃吧。”
  “摊上您这样的婆婆,有福气啊。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着;“我的水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃蚝了,欢迎您再来。”
  总有人认为自己的商品好,顾客就会自己找上门来。其实,顾客在购买时,不一定在寻找最好的商品,但都是在寻找最适合的、寻找最需要的。两个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不同呢?这其实就是推销员如何引导客户消费,如何把自己的产品和对方的需求结合起来,纳入对方购买视野的问题了。因此,在推销前,我们要掌握客户真正的需求,掌握的深度越深,产品推销成功的几率就越大。
  三、先别说价格,多谈谈它的价值
  有一个推销员挨家挨户推销吸尘器,每台售价约为1000美元。然而,市面上的吸尘器的价格却在50美元至300美元之间,而且,他们的潜在客户都已经有吸尘器 ,他怎么可能销售出这种昂贵的吸尘器呢?
  “我们的产品是与众不同的,吸尘会被吸入一个盛水的容器里,这样,吸尘完毕后,污水会很容易被处理掉。这种器具不仅方便,而且也可以吸掉更多灰尘。”推销员一边说一边演示,“一台吸尘器排出的空气中仍含有大量灰尘,这些灰尘会悬浮在空气中,影响你的肺部健康,恶化呼吸问题,引起过敏等等。”
  “多少钱一台?”有人问。
  推销者知道,现在谈价格,这笔交易马上会宣告结束。“我们先不必谈价格,”他回答道,“我们确定一下,您是否真正需要这种东西,我不希望您后悔。”这次,他又主动为客户做一个演示:把枕头放入塑料袋内,然后用吸尘器把它吸成一个很小的硬块。这样可以给枕头除螨。
  顾客动心了,再次询问价格。推销员说:“这个产品会比普通的贵,但如果算上您使用这种产品所节省的费用,那却是非常超值的:不必为吸尘器购买纸袋,不必求医问药,不必请假误工,不必频繁更换地毯……”
  最后,当顾客表示不管多少钱都要买下这样的吸尘器时,推销员才说出这一昂贵的数字。但是因为前面已经多次铺垫,顾客一般都已经能够接受,最差的情况也是他们听完所有的产品介绍后说:“等我有更多的积蓄时,我一定会买一台。”
  把一台1000美元或者更贵的吸尘器卖给已有吸尘器的人家,看起来难如登天。但是,如果你把产品的价值充分展现给顾客,让顾客觉得这种商品会给自己带来不可替代的作用,是真正需要这种东西,事情就变得容易多了。因此,在推销过程中,我们有必要先把价格雪藏起来,在有限的时间内,把商品的价值全面展现在顾客面前,印入顾客心中。
  有需求,就会有交易。当我们能够把商品的价值和顾客的需求结合之时,就是我们推销成绩突飞猛进之日。

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